Fjernstyret familieforretning

Kim, min gamle legekammerat fra Beder, sælger fjernstyrede biler. Søndag var der sÃ¥ledes en artikel i Berlingske Tidense’s erhvervssektion. Et billede, der dækkede hele forsiden samt et dobbeltopslag inde i avisen…

Fjernstyret familieforretning
Af Mikael Hjorth
Søndag den 17. juni 2007, 03:30

Begynderfejlene har kostet en mindre formue, men nu kører det for iværksætterne Line og Kim Eriksen. De er primus motor i familiefirmaet Morfars.dk, som sælger fjernstyrede biler for næsten en million kroner om måneden. Omsætningen fordobles hvert år, og for en relativt ny forretning er det faktisk en udfordring.

Hjemme hos Line og Kim Eriksen er der Lego-klodser overalt. Det er ikke så mærkeligt, for Otto på fem og Viggo på syv er lige i målgruppen for de kreative klodser, men som Line Eriksen siger:

»Vi kan jo også selv lide at lege med det, så det får ligesom lov at ligge over det hele.«

For to store legebørn med trang til frihed er det lidt af en drøm, at de i dag lever af avanceret legetøj. Via hjemmesiden Morfars.dk sælger de fjernstyrede biler, både og fly, og i dag går det næsten som en leg. Men undervejs mod succesen har iværksætteriet somme tider mest af alt mindet om et mareridt.

»Vi har lært det på den hårde måde. Alle begynderfejlene har kostet en helvedes masse penge. Man skal nok have fat i en god advokat og revisor fra starten… vi kunne have undgået mange tab, hvis vi tidligere i processen havde haft en hårdere sparringspartner. Siden har vi været heldige – det har taget fire år at nå hertil – og nu kan vi se fremad,« siger Kim Eriksen.

Hav hjertet med

Ved siden af sit fuldtidsjob som IT-sælger begyndte Kim at importere Thomas Tog.

»Drengene så dem i TV og syntes, det var det fedeste.«

»Under familiemiddagene snakkede vi om, at der også måtte være andre end os, der var interesserede i godt legetøj, og så sagde Morfar: ‘Så lad os prøve det af”.«

Samtidigt var Kim Eriksen klar over, at selv om han egentlig var glad for sit arbejde, så havde han ikke helt hjertet med i det. Line havde holdt barsel med børnene derhjemme og var også klar til at tage chancen.

»Jeg brugte alligevel størstedelen af min kapacitet et andet sted, så det var mest fair for alle parter at sige op. Vi kunne ikke længere passe legetøjsimporten som et fritidsjob, når børnene var puttet om aftenen,« siger Kim Eriksen.

Det var altså Ottos og Viggos morfar, der finansierede opstarten, og den første Morfars Legetøj-butik rykkede i 2002 ind i kælderen i hans kinesiske møbelbutik på Ordrupvej i Charlottenlund. Senere kom også en butik på gågaden i Helsingør og i 2004 endnu en på Værnedamsvej i København.

»Vi begyndte med at støvsuge andre landes Top 20 lister for mærker, der ikke i forvejen var i Danmark. Det gik sådan set rigtigt godt, men succesen blev udvandet, fordi distributørerne begyndte at sælge det samme til de andre butikker – vores eksklusive radius blev for lille til at drive en nichebutik,« siger Kim Eriksen.

Alarmklokkerne ringer

En dag, da han og Line var hos revisoren for at spørge, hvorfor de ikke var blevet millionærer endnu, blev de i stedet spurgt, hvornår de ville lukke butikkerne. En nærmere gennemgang af økonomien viste, at legetøjet var ren tilsætning, mens hjørnet med fjernstyrede biler løb endda rigtigt godt rundt.

»De to varegrupper hang bare ikke ret godt sammen: En dame, der vil købe noget fint trælegetøj, synes ikke, det er så fedt med en dreng, der står og siger: ‘Fuck, en fed bil!’ Nu har vi ikke sådan et skema fra Handelshøjskolen, hvor der står, at vi absolut skal vækste så og så mange procent om året, så vi skilte de fjernstyrede biler ud, lavede et stort udsalg og afhændede butikkerne. Den ene slap vi nogenlunde ud af, men de to andre kostede os rigtigt mange penge,« siger Kim Eriksen.

Efter et kort ophold i Tapperihallerne i Tuborg Havn, hvor Line og Kim Eriksen fik bevist, at de kunne skabe en god forretning med bilerne, hører lageret og et show room nu hjemme i et kontorhotel i Herlev, og det er skønt. Nu er der plads til det hele, og økonomien ser så fornuftig ud, at det lille firma netop har ansat sin anden lønnede medarbejder. Line passer lageret og pakker selv alle ordrer, mens Kim tager sig af markedsføringen og hjemmesiden.

»Det var på en måde sværere at tage beslutningen om at ansætte nogen, end da vi besluttede at prøve for os selv, men vi fik bare mere og mere travlt: Vi begyndte at misse nogle ting og lave fejl, og så ringer alarmklokkerne: Men man har bare ikke flere arme og ikke flere timer i døgnet,« siger han.

Business to business

Ti minutter i selskab med Kim Eriksen er nok til at overbevise om, at han er en god sælger, og ideerne til markedsføring af det lille verdensfirma vælter ud af ham. Det er bare ikke alle sammen, han er vild med at få trykt i avisen – det kunne blive læst af de forkerte mennesker.

»Men hvis jeg skal nævne én faktor, som har givet os succes, så er det en god hjemmeside.«

Hver måned klikker over 60.000 unikke brugere ind på Morfars.dk, og de læser i gennemsnit flere end 15 sider hver – og så køber de også en del. Siden er efterhånden også kendt uden for Danmark, så eksporten udgør en stigende andel af salget.

Desuden har Line og Kim oprettet hjemmesiden www.rcinfo.dk, der fungerer som community for alle, der interesserer sig for radio styret legetøj. Det er både en måde at reklamere for firmaet og en aflastning af den service, som butikken ellers lægger stor vægt på at yde. På rcinfo.dk giver nørderne hurtigt svar på tekniske spørgsmål til de nye brugere.

Fra starten var der ikke en rød fregne at reklamere for, men Kim Eriksen havde øje for, at Business to Business er en meget effektiv salgskanal. Firmagaver, events og messer kaster et godt salg af sig, og så giver det god branding for begge parter: Morfars.dk har for eksempel lavet fjernstyrede kopier af den bil med flammer på, som Coca-Cola har brugt i sine reklamer. Det er en god firmagave til indkøberne.

En af Morfars.dks største succeser er Vmax-bilen. Den er blevet til i et samarbejde mellem bilbladet Vmax og en gruppe annoncører, som har fået deres navn på siden. Det bringer produktionsomkostningerne ned, samtidigt med at sponsorerne bruger bilerne i deres markedsføring, hvilket igen sikrer et stort salg.

Et af de kommende projekter er gule Chevrolet biler til Brøndby IF, som skal udloddes til både voksne og børn i konkurrencer. Kim Eriksen har også kontakt til flere institutioner, som bruger de fjernstyrede biler i pædagogiske projekter.

Fabrikken – det er mig!

Da beslutningen om at satse 100 procent på de fjernstyrede biler var taget, tog Kim Eriksen kontakt til logistikfirmaet GLS, som kører ud med pakkerne til kunderne. Han ville have direkte adgang til at lægge ordrer ind i deres IT-system. Det grinede de lidt ad i starten, men han fik sin vilje, og den beslutning tjener de i dag rigtigt meget tid på.

Fra 2004 til 2005 voksede omsætningen fra én til to millioner kroner, året efter til fire millioner kroner, og kurven ser ikke ud til at flade ud lige foreløbig: I år lander salget sandsynligvis i nærheden af syv millioner kroner.

Problemet lige nu er, at væksten er så høj, at et forholdsvist lille firma med produktion i Kina og dermed lang produktionstid ikke altid har likviditet til indkøb så store, at man kan følge med efterspørgslen om to-tre måneder. Det fordrer effektiv lagerstyring og god dømmekraft – blandt andet i den jungle, som det er at købe ind hos fabrikker og en myriade af mellemhandlere i Kina.

»Vores opgave er at købe bedre ind end andre. Når man står over for de kinesiske agenter for fabrikkerne, så lader de alle sammen, som om de har det direkte salg. ‘Det er mig, der er fabrikken,’ siger de, mens der står en venlig, gammel mand og vinker bagved. Han skal så forestille at være ejeren,« siger Kim Eriksen.

Et andet effektivt våben i konkurrencen er Suspect, som er Morfars.dks eget brand inden for tilbehør og reservedele, som også sælges til andre butikker.

Et unikt brand

Men hvordan tror iværksætteren så, at forretningen står om fem år?

»Om fem år så forestiller jeg mig, at vi har Danmarks bedste hjemmeside, og at det er den store GLS varevogn, der kommer hver dag…«

For første gang holder Kim Eriksen en talepause og kigger ud i lagerrummet på de store papkasser fra Kina og alle de blå skuffer med reservedele.

»Altså, vi har nok aldrig rigtigt sat os nogle langsigtede mål. Vi blev nok lidt skræmte over at tabe så mange penge på legetøjsbutikkerne. Når jeg kigger fem år tilbage, ville jeg aldrig have kunnet forudse det, der er sket siden. Vi tænker meget mere konkret – ikke rigtigt på makroniveau.«

Han medgiver, at det nok er mange iværksætteres svage side, at der ikke bliver ofret mere energi på den langsigtede strategi. Det er der bare ikke tid til at tænke så meget over i en travl hverdag. Efter lidt tid giver han alligevel sit bud:

»Jeg tror, at om tre til fem år så vil vores eget brand Suspect stå meget, meget stærkere. Højst sandsynligt har vi udskilt det i et selvstændigt firma, og eksporten vil være vokset betydeligt. Vi har her i juni åbnet en butik i Odense som franchise, og den kører allerede rigtigt godt, så jeg vil slet ikke udelukke, at vi har flere butikker til den tid, måske også i andre lande.«

Kim Eriksen har næsten talt sig varm igen. Han holder vejret et kort øjeblik.

»Det er først nu, det er ved at gå op for os, hvad vi har lavet. At vi har skabt vores eget brand.«

www.morfars.dk

Bag Morfars.dk
Line Eriksen er BA i engelsk fra Københavns Universitet. Efter barselsorlov med Viggo og Otto stod hun for driften af de tre Morfars Legetøj butikker. I dag styrer hun pakning og forsendelse af alle ordrer.

Kim Eriksen er tidligere dealer på kasinoerne i både Århus og København. Natarbejdet passede skidt til beslutningen om at få børn, så han skiftede til IT-branchen som sælger for Betech Data, Ingram Micro og senest 3Com. Fra 2004 mere end fuldt beskæftiget i Morfars.dk, hvor han står for blandt andet indkøb og markedsføring.

John »Morfar« Larsen har blandt andet i mange år udlejet biler i Luxembourg, inden han begyndte at importere kinesiske møbler til butikken på Ordrupvej i Charlottenlund. Desuden er han stadig rådgiver for datteren og svigersønnen, og så står han for bogføringen.

Hvem er Morfar
Morfars.dks grand old man er John Larsen, som er far til Line og dermed morfar til hendes og Kim Eriksens børn Otto og Viggo.
John Larsen finansierede opstarten, da Line og Kim begyndte at importere legetøj, og den første Morfars Legetøj-butik lå i lokalerne på Ordrupvej i Charlottenlund, hvorfra han tidligere solgte kinesiske møbler.
I dag kigger Morfars milde og tillidvækkende ansigt på brugerne af Morfars.dk lige fra velkomsten på forsiden til de gode råd om betaling og forsendelse.
Kim Eriksens forældre er også engageret i en gren af forretningen: De sælger legetøjet Sylvanian Family via hjemmesiden www.ninos.dk.

Det nørdede
Morfars.dk sælger fjernstyrede biler, både, fly og helikoptere; bilerne udgør langt hovedparten af salget. Fællesbetegnelsen for dette legetøj er RC: radio controlled.
Man kan købe elektriske og brændstofdrevne biler i alle tænkelige udformninger: Gade-modeller, racerbiler, beach buggies og deciderede off roadere. Karosseriet kan fås i over 80 forskellige varianter fra BMW 3-serie til Lamborghini Murcielago, fra Citroën Saxo til Porsche 911. For firehjulstrækkerfans er der bl.a. Hummer og Porsche Cayenne, og er man nostalgiker, findes også et stort udvalg af klassiske amerikanerbiler fra Chevrolet Impala over pickup trucks til Mustang Shelby.
Priserne går fra 199 til 7.999 kr.
Morfars.dk fører reservedele og styling som dæk, alufælge, oliestøddæmpere og meget mere under sit eget brand Suspect. Man kan sågar bestille lak i præcis den farve, som blev anvendt på ens yndlingsbil i en bestemt årgang.

www.rcinfo.dk